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听到领导的表扬,我心里越发有底气了。

这时台下有同行发问:“楚总,你刚才说了那些过时的营销模式,那么请问,你认为旅游营销现在应该如何做好?”

我当即回答:“如何做好是你自己的事情,和我有啥关系?”

台下大笑起来。

我突然感觉自己有些太随意了,忙接着说:“我认为,旅游营销最重要的是技巧,在这里,我愿意和大家一起分享一下我的经验……”

大家又安静下来。

我说:“在做旅游业务的时候,应该学会进行封闭性问题的提问,为什么这么说呢,因为在销售的过程中,能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题,也就是让顾客回答一些是与不是的问题。在设计封闭性问题的时候,尽量让顾客回答是,假如顾客回答的都是是的话,那我们的销售就基本能成功了。”

“说得好!”有人回应。

我接着说:“再就是我们要区分谁是购买者、谁是决策者,销售的过程中,尽力吸引决策者的关注,同时,也要善于对待影响者,因为其可能会影响到我们的整个销售过程。”

“举个例子。”台下有人说。

我想了下:“例如:年轻夫妇同意买东西,多以女方为主;中年夫妇买高档的用品,多以男方为主;一家老小来买商品,一般父母是出钱者、决策者,子女是商品的使用者、影响者……”

台下一阵轻笑,有人在鼓掌。

我继续说:“做营销的时候,奥善于以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中。要知道,我们所要面对的是各样的消费者,我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们旅游产品的优劣,加强对我们产品的印象,利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。同时呢,尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。赢下是一个互动的过程,并不是一个人表演的舞台,做好互动的目的是增加我们产品信服力,让顾客关注我们讲解内容。

在做营销的时候,要学会诉求与赞美。赞美顾客可以使客人虚荣心上升,给客人以好感,使其头脑发热,利于冲动购买,使顾客停留旅行社的时间增长,更有机会销售成功。比如,用感人的语言使顾客下定决心,如:您家人也一定会喜欢的……

相信大家经常会遇到付讨价还价的顾客,客人讨价还价的原因主要有:一、对价格有异议;二、追求成就感。对这样的客人,我们应付对策首先是自信,突出品牌力,建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖,使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心……”

大家鼓掌。

我继续自由发挥:“做营销的过程中,掌握技巧需要讲究效率,在产品解说到一定过程的时候要促单,顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下,需要帮助顾客做决定。

“作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的机器。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。在终端销售的过程中,我们要观察对手的卖点,并能对他的卖点进行一些有力的打击……

“要学会利用销售道具。我们写议论文需要论据,做数学证明题同样也需要因为……所以……同理,在我们实际的销售过程中,我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

“在销售的过程中,我们要学会思考与随机应变,能够化解消费者的疑虑,同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品,我们还要销售我们的企业文化。很多销售技巧,需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考,或者说主动去理解并反复演练,从而演变成自己的销售风格,冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因……

“做营销好比起码,一个人不能骑两匹马,骑上这匹,就要丢掉那匹,聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。人的生命和精力是有限的,我们要学会将聚光镜一样,排除一切琐事的干扰,将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上……”

思路一打开,我滔滔不绝,台下不时响起阵阵热烈的掌声。

最后,我说:“话题回到我们四海旅行社,我想说成绩是我们前行的基石,是进步的阶梯,但这并不不代表未来。在前行的路上我们寻找不足、精益求精;在成长的途中我们丰满羽翼、展翅翱翔,我们所做的一切,都是为了打造一支钢铁团队、王者之师、英雄之师,在万里疆场奔腾驰骋,在华夏大地逐鹿中原,我们坚信:属于四海的时代一定会到来,四海旅游的名字必将会响彻全球……”

我的发言结束了,会场里响起经久不息的雷鸣般的掌声。

我终于彻底松了口气,妈的,我成功了。

没有回头我也听到身后主席台领导们在夸赞:

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